Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

Предприятия должны проводить несколько заседаний на ежедневной основе. Каждая сделка на работе требует определенного уровня навыков ведения переговоров. Если вы плохо разбираетесь в деловых переговорах, это может оказаться проблемой.

Если вы новичок в мире бизнеса или просто хотите усовершенствовать свои навыки ведения бесед, мы поможем вам, приведя несколько полезных советов. Это лишь некоторые из списка важных вещей, которые вы должны принять во внимание, чтобы получить более выгодную сделку для бизнеса и обрести наилучшую прибыль.

1. Подготовьтесь к процессу

Это первое, что вы должны сделать, перед тем как совершать сделку. Ничто не имеет большего значения, чем этап подготовки. Чем тщательнее вы подготовитесь к столу переговоров, тем лучше окажется результат сделки, которую вы заключите.

Узнайте больше о том, чего хочет достичь контрагент. Это поможет вам лучше подать предложение. Знание потребностей и желаний противоположной стороны также позволяет вам выдвигать свои требования. Это оказывает большое влияние на общий процесс переговоров. Попробуйте сделать его беспроигрышным для обеих сторон. В некотором смысле заключение сделки похоже на математику.

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

2. Сосредоточьтесь на своих коммуникативных навыках

Коммуникация имеет большое значение в деловых переговорах. От того, как и что вы говорите, зависит конечный итог.

Даже если вы являетесь экспертом в планировании переговорной сделки в письменной форме, важно заранее обговорить все детали в устной форме.

Если вы хотите договориться о более выгодной сделке, необходимо уметь общаться всеми возможными способами. Это включает в себя вербальное и невербальное общение.

Убедитесь, что вы используете правильные жесты языка тела, чтобы вести переговоры более эффективно и оказать положительное впечатление на деловых партнеров.

Ведите себя как можно увереннее и избегайте жестов, которые могут свидетельствовать о вашем страхе и растерянности.

К ним относятся: прикасание к волосам, потирание носа или ушей, боязнь зрительного контакта, болтание ногой и постукивание пальцами.

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

3. Рассмотрите кредитное плечо

Это имеет огромное значение. Рычаги влияния — это по сути власть, которую каждая сторона имеет в процессе переговоров.

В коммерческих переговорах человек, обладающий большей деловой силой или долей рынка, имеет больше рычагов воздействия из-за психологического давления на другую сторону. По этой причине вы должны использовать кредитное плечо для заключения более выгодных сделок.

Когда мой босс вел переговоры о наилучших ценах для своей компании по производству окон, он использовал тот факт, что клиентская база его поставщика не имела онлайн-сайтов DIY. Он знал, что продажи, которые он совершал, не будут приняты кем-то другим, если его там не будет.

Поэтому он использовал это как часть своего рычага в брокерской деятельности по лучшим ценам. Мой руководитель сказал, что собирается поменять поставщиков, если они не смогут договориться о выгодной цене.

Это позволило ему стать намного более конкурентоспособным и заключить хорошую сделку.

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

4. Сосредоточьтесь на интересах

Одна из основных ошибок, которую совершают многие люди, заключается в том, что они сосредоточиваются на собственных позициях, а не на интересах. Позиционный торг может привести к ряду проблем.

Стороны усиливают напряженность между собой, если они сосредоточиваются исключительно на своих требованиях и желаниях. Зачастую это приводит к разрыву сделки. Вместо этого вы должны сосредоточиться на том, в чем заинтересованы обе стороны.

Это позволяет компаниям не только заключить выгодную сделку, но и поддерживать между собой хорошие отношения.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание

Продавать – не стыдно: как готовить и заключать крупные сделки

Коммерческий успех компаний, работающих в B2B-сфере, во многом зависит от умения их собственников и сотрудников заниматься продажами.

Руководитель и совладелец рекламного агентства Strong Дмитрий Сендеров считает одним из основных секретов больших продаж следующий: чем меньше ты продаёшь, тем больше у тебя покупают.

 О том, как компаниям эффективно выстраивать процесс продаж, он рассказал в своей книге «Мастер больших продаж: искусство заключать крупные контракты». С разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего эту книгу, мы публикуем её ключевые идеи.

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

Вместо предисловия

Большие продажи — это огромный труд, работа над собой, постоянное совершенствование навыков и компетенций, развитие интеллекта и воли. В книге я лишь даю направление движения и делюсь опытом, а дальше сами решайте, какие из приведённых методик и советов будете осмысленно применять. 

Что я называю большими продажами? В моём понимании это сделки от 50 миллионов рублей и больше, при этом мы говорим о единовременной сделке. То есть это не 50 сделок по 1 миллиону рублей, а одна сделка от 50 миллионов и выше. 

Если обычного продавца можно сравнить с водителем автомобиля, пусть даже гоночного, то мастер больших продаж — пилот истребителя, где абсолютно другие скорости, другое управление, другая цена ошибок. А потому, пересаживаясь в свой истребитель, не забудьте улыбнуться и накрепко пристегнуть ремни — настолько захватывающим и стремительным будет ваш полёт! 

Никаких манипуляций

В больших продажах не должно быть места манипуляциям. Работать нужно честно и открыто. Это единственно правильная тактика, позволяющая выстраивать многолетние партнёрские отношения. Почему? 

  • Первое: потому что те люди, с которыми вам придется общаться, сами прекрасно знают все эти «школьные фокусы».
  • Второе: да, действительно, манипуляции иногда могут сработать. Но только в очень короткий промежуток времени. Задача любого бизнеса — выстраивать долговременное сотрудничество. 

Как искать больших клиентов

Это, наверное, один из самых важных вопросов для каждого бизнесмена. Мой ответ до удивления прост: мастер больших продаж ищет клиентов везде.

 Если вы настоящий руководитель, владелец компании или успешный менеджер, вы должны заниматься налаживанием и поддержанием контактов каждую минуту своего времени.

Нужно сделать так, чтобы в вашем ближнем, среднем и дальнем окружении все узнали, какой бизнес вы ведёте, — так вырастает дерево будущих продаж, которое пустит корни, начнёт тянуться вверх, вширь, и ваш потенциал привлечения новых клиентов возрастёт многократно.  

Что не менее важно, любые потенциально интересные контакты нужно всегда превращать в действия. Одна из главных ошибок новичков в сфере больших продаж состоит в том, что, общаясь с потенциальными клиентами, они не могут перевести эти контакты в долгосрочные деловые отношения. 

Все мастера больших продаж — отличные специалисты в поддержании добрых отношений. Они одинаково успешно общаются со всеми, кто их окружает, следят за успехами и изменениями в жизни этих людей, не забывают поздравить с днём рождения или пригласить на вечеринку. Да, это требует времени, внимания и постоянства, но поверьте: ваши усилия окупятся с лихвой. 

Чем шире круг ваших контактов, тем больше шанс, что рано или поздно они начнут работать. При этом, если контакт не поддерживать, шансы на взаимодействие с этим человеком в будущем сильно уменьшаются: в окружении крупного потенциального заказчика всегда найдутся те, кто активнее и ближе к нему, чем вы. 

Если вы руководитель или владелец бизнеса, поймите: никогда не надо стесняться продавать. Ни в коем случае это не значит, что нужно всем и всегда предлагать и навязывать сотрудничество с вами, нет, но упускать свои возможности у вас нет никакого права. 

Точка входа

Есть несколько вариантов «входа в контакт». 

Первый: вы — друг или близкий знакомый руководителя или владельца компании. Здесь самое важное, чтобы он воспринимал вас не как «своего парня» или красивую девушку, а как профессионала, которому можно доверять. 

Второй вариант: вас порекомендовали люди, к мнению которых потенциальный заказчик прислушивается. 

Третий: вы или ваша компания представляете сильный, известный на рынке бренд, и заказчик сам приглашает вас к сотрудничеству или участию в тендере. 

Четвёртый: вы ищете информацию о тендерах на профильных ресурсах или ваши менеджеры находят тендеры, в которых вас приглашают участвовать. Никаких связей в компании, проводящей тендер, у вас нет, вся надежда на хорошо подготовленное предложение и низкую цену. 

Пятый: у вас или вашего сотрудника есть контакт в компании потенциального заказчика, но он не является руководителем.

Несмотря на то, что с большинством директоров или владельцев компаний, являющихся нашими клиентами, я знаком лично, во многих иностранных компаниях мне приходится общаться с директором по маркетингу, исполнительным директором или руководителем отдела рекламы.

Чем крупнее иностранная компания или корпорация, тем больше вопросов решает среднее менеджерское звено, а первое лицо или глава представительства только подписывает договор, и то не всегда. 

  • Помните простое правило: чем больше у вас точек входа в компанию, с которой вы планируете сотрудничать, тем выше вероятность того, что вы заключите с ней контракт

Если вы получаете информацию только из одного источника, вы можете бесконечно пребывать в состоянии ложной уверенности, что всё идёт по плану, что ещё чуть-чуть — и вы начнёте сотрудничать. Научитесь отделять действительную заинтересованность в вас как в партнёре от желания избавиться от вас, завуалированного под всевозможные тестовые задания, часто нелепые и бессмысленные. 

Несколько важных правил 

Во-первых, нужно учиться объективно смотреть на вещи, отделяя красивые слова и липовые задания от серьёзных намерений. 

Во-вторых, нужно не сдаваться и всегда идти до конца. Мастер больших продаж знает: если одна точка входа закрыта, значит, нужно искать другую, а не ломиться в наглухо закрытую дверь или ждать у моря погоды. 

Читайте также:  Как выбрать тему для видеоролика, чобы он стал популярным на Ютубе

В крупных организациях постоянно идёт ожесточённая борьба за влияние, и менеджер, который по должности не всегда стоит высоко, может оказаться более эффективным и полезным, чем его начальник. Степень влиятельности не определяется должностью. На кого же делать ставку? 

Лучше всегда иметь несколько союзников на стороне клиента, но основной упор в общении делать на одного. Если вы понимаете, что этот человек не болтун, умеет решать вопросы и заинтересован в профессиональном и ответственном подрядчике — с ним и начинайте взаимодействовать.

Пытаясь «зайти» в компанию одновременно через двух, трёх человек, вы снижаете результативность общения. Эти люди встречаются, постоянно общаются и в какой-то момент понимают, что вы лезете со всех сторон, и ваши шансы работать с этой структурой начинают таять, как снег под ярким солнцем.

Мастер больших продаж заранее выясняет, кто из менеджеров имеет максимальный потенциал в принятии решений, и делает всё, чтобы работать именно с ним. 

Если компания-заказчик вам интересна, сделайте всё, чтобы получить там дополнительные контакты. Чем больше людей на стороне клиента вы знаете хотя бы по имени — а они знают вас, — тем выше вероятность долгой совместной работы.

Поздравляйте их с праздниками, всегда здоровайтесь, делайте искренние комплименты, помогайте в каждодневных рабочих вопросах.

Помните: если завтра ваш союзник или союзница заболеет, уйдет в декретный отпуск или уволится, а вы там больше никого не знаете, придётся всё начинать заново. 

Команда

Большие дела не делаются в одиночку. Также и большие сделки невозможны без сплочённой, энергичной, сильной команды, нацеленной на результат.

Каким бы успешным продавцом, переговорщиком, менеджером вы ни были, вы никогда не сможете заключить большую сделку без помощи команды единомышленников.

И если ваша цель — большие сделки, нужно не только смотреть вперёд и вокруг, на клиентов, конкурентов, рынок, но и обеспечивать себе крепкий тыл. 

В больших продажах каждый продавец должен быть мастером своего дела, а настоящих мастеров, как известно, много не бывает. 

Член успешной команды обязан: 

  • разделять цели компании;
  • уметь эффективно взаимодействовать с коллегами;
  • постоянно учиться и развиваться как личность;
  • быть энергичным и позитивно настроенным;
  • уметь слушать;
  • не задавать лишних вопросов;
  • не болтать лишнего;
  • постоянно быть в курсе всех текущих вопросов и задач по своему направлению;
  • быть дисциплинированным и ответственным;
  • уважать мнение клиента;
  • иметь широкий кругозор;
  • всегда быть на связи: утром, вечером, в выходные и праздники.

Всегда следите за своими подчинёнными, создайте систему эффективного контроля за тем, как ваши сотрудники общаются с клиентами. Вы затратили огромные усилия — временные, физические, финансовые — на подписание контракта, шли к нему годами. А подчинённый, которому вы с радостью передали работу с этим клиентом, может свести на нет все ваши усилия.  

После того как вы заключили важный договор, самым внимательным образом выбирайте людей, которые будут его исполнять, и всегда контролируйте их действия. Когда речь идёт о больших деньгах, слишком высока цена ошибки, будь то неправильно составленное письмо или неудачно подобранные слова при личном общении. 

Если вы продаёте товары по 1 миллиону рублей в количестве 100 штук и зарабатываете на этом 100 миллионов, потерять одного, двух, трёх или четырёх клиентов неприятно, но не страшно.

А вот если вы теряете одного клиента, который покупает у вас на 100 миллионов или более, — это уже совсем другая ситуация.

Поэтому всегда контролируйте свою команду, одновременно налаживая и поддерживая прочную обратную связь с клиентом. 

Всегда легче поменять менеджера, чем вернуть крупного клиента. Ведь когда клиент уходит, вы даже не всегда можете понять, почему он это сделал.

А потом оказывается, что ваш менеджер недостаточно вежливо с ним поговорил, или несколько раз не ответил на мобильный, или клиент звонит в 19.00, а у вас в 18.

00 заканчивается рабочий день и менеджер не считает нужным отвечать на телефонный звонок. 

Может возникнуть вопрос: «А как же делегирование полномочий?» Одно другому не мешает: руководитель, будучи мастером больших продаж, не может и не должен влезать во все технические тонкости работы с клиентом, но он обязан создать эффективный, работающий механизм контроля за своей командой. 

Секреты мастера

Существует очень простое правило, которое часто помогает «подобрать ключ» к большой сделке. Оно сформулировано в виде вопроса, и звучит этот вопрос так: «Скажите, а что мне нужно сделать, чтобы работать с вашей компанией?» 

Казалось бы, что тут удивительного? Вопрос как вопрос. Он переключает вектор внимания клиента: а что я сам придумал бы и рекомендовал вам, чтобы выиграть? Я не говорю о ситуациях с заранее предопределённым победителем или о коррумпированных менеджерах, которых интересует только сиюминутная личная прибыль.

Я говорю о том, что любой разумный сотрудник, заинтересованный в благополучии и процветании своей компании, отвечая на этот вопрос, даёт вам вполне конкретный сценарий действий. Зачастую это открывает вам глаза на то, чего вы раньше не замечали, вы осознаёте, что поступали не так, как требовал клиент.

  

Не надо стесняться: чем чаще вы задаёте этот вопрос, тем больше у вас появляется шансов победить. Важно вот что: если вы взаимодействуете с разными по значимости и положению людьми в одной и той же структуре, спрашивайте каждого. 

Второе «волшебное» правило звучит так: чем меньше ты продаёшь, тем больше у тебя покупают. Перестаньте всё время предлагать, впаривать, втюхивать, толкать, дожимать: это удел продавцов крайне низкого уровня. Мастер больших продаж выстраивает правильные и перспективные взаимоотношения с клиентом, понимая, чем и как он может помочь ему решить ту или иную проблему. 

Если вы всё время что-то «продаёте», клиент от этого быстро устанет, и все ваши идеи и предложения будут бесполезны. Истинное сотрудничество начинается только тогда, когда он видит: ваши продукт или услуга на самом деле ему нужны.

Пусть ценность вашей идеи для клиента всегда стоит на первом месте, как и ваша вовлечённость в решение его проблем, а товар, услуга, цена пусть остаются на втором плане. Мастер больших продаж предлагает ценность, а не продаёт товар.

В этом вся суть большого бизнеса. 

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

Повторные продажи: постоянный клиент выгодней нового покупателя. Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.  Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер. biz360

07 мая 2019

3 типа «сложных» клиентов. Как найти подход и заключить выгодную сделку?

Есть особый тип клиентов, общение с которым можно сравнить с мясорубкой – плевать на ваши достижения, статус и предполагаемой выгоды сделку, вас все равно превратят в фарш.

Разговаривать с ними трудно, они скользкие, ершистые, настоящие занозы в заднице… но контракт нужно заключить и желательно с пользой для дела. Реально ли найти к ним подход и выкрутить договор в свою сторону? Наш ответ – да.

Читайте, как это делают профессионалы.

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

3 типа «сложных» клиентов: как превратить врага в союзника?

Тип 1. Царь

Человек этого типа хорошо знает себе цену, он многого достиг, занимает видное положение в обществе, в его руках находится реальная власть, что накладывает некий отпечаток.

Поведение «царя» вольготно, он легко раздражается, впадая в немилость, и также легко может пригрозить реальными проблемами. Главное, что нужно помнить в общении с ним – не поддавайтесь на провокации, это бравада. Будьте тверды, сдержанны и хладнокровны.

«Царь» обязательно заметит, что на вас трудно распространить свое влияние, потому попробует сменить гнев на милость, став более дружелюбным.

Поддержите его новое амплуа, дайте человеку ощущение, что он сам контролирует ситуацию, и вы уважаете его статус.

Помимо всего, люди этого типа ненавидят вникать во всякие деловые тонкости и скучные бумаги, что вам только на руку! Воспользуйтесь слабостью «царя», заваливая его ненужными подробностями и деталями сделки, в которые можете включить пару выгодных для себя пунктов. Вникать он не станет, это занятие не для людей его полета.

Тип 2. Сомневающийся

Клиент этого типа – человек, настолько внушаемый и при этом нерешительный, что в какой-то момент вы захотите послать его к дьяволу. Сегодня он послушно кивает головой, а завтра кардинально меняет мнение, чтобы через неделю снова поднять давно решенный вопрос.

У него нет твердой позиции, он мечется из стороны в сторону, как глупый болванчик, испытывая ваше терпение. Старайтесь не давать такому оппоненту возможности возвращаться к темам, которые уже обсудили.

Берите инициативу в свои руки – активно предлагайте, отстаивайте свою точку зрения и ищите правдивые аргументы.

Хороший способ подружиться с «сомневающимся» – любыми способами укреплять его веру в себя, неустанно нахваливая решения, позитивно отзываясь о его деловых способностях коллегам или руководству. Не спешите предлагать тысячу альтернатив сразу, начинайте с одного варианта, который удобен для вас.

Выкинет? Предлагайте следующий, пока не придете к компромиссу. Еще нюанс – никаких уступок с вашей стороны быть не должно, иначе клиент почувствует неуверенность, и дело снова затянется. Стойте на своем, и чаще обобщайте достигнутый результат, чтобы не возвращаться в первоначальную точку.

Читайте также:  Как обзавестись собственным бизнесом в интернете?

Ведите «сомневающегося» за собой, поглаживая по шерстке за те решения, которые вам по вкусу.

Тип 3. Всезнайка

Его самоуверенность не знает границ, и в этом его слабость. Такой клиент уверен, что все знает, что ничего нового ему предложить не могут, а потому и общаться незачем. «Всезнайка» во всем ищет подвох, потому что уверен, его хотят надуть, использовать и выбросить.

Он никому не дает поблажек. Общаясь с ним, апеллируйте к его гениальному уму и превосходному профессионализму, не скупясь на восхищение и комплименты.

Как только он растает в море лести, увидит, что его признали, он тут же расслабиться и потеряет бдительность – на этом и ловите.

Заключая «стандартную» сделку, используйте нестандартный документ, где сможете прописать необходимые вам условия или преимущества.

Не вдавайтесь в мелочные детали, ссылайтесь на опыт «всезнайки», что ничего нового для него здесь не будет, мол, стандартные услуги, стандартные процедуры.

Человек этого типа вряд ли признается, что с подобным договором не сталкивался, а если и рискнет – велика вероятность, что вычеркнет он далеко не все важные для вас пункты. Ну а вы ведь только того и добивались! Как приятно иметь дело с «умным» и «подкованным» человеком…

Flytothesky.ru

Поделитесь постом с друзьями!

Сногсшибательные фразы для заключения сделки клиентом, а также предложения, которые заставят любого покупателя согласиться

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

На самом деле не имеет смысла насколько презентация была яркой, привлекательной, с каким энтузиазмом её представляли. Риск упустить клиента всё равно присутствует. Покупатель может отложить свое решение насчёт сделки до следующего месяца или вообще поставит цену, которая будет невыгодна менеджерам.

На конечный результат: купит или нет, влияет всё: внешний вид, подача, смысл самого продукта, то, как его преподносят и слова. Но окончательной точкой в решении может стать завершающая фраза.

Задумайтесь о том, чтобы обучить своих продавцом не только красиво начинать разговор, но и сногсшибательно его заканчивать. Чтобы каждый покупатель такой: «Вау! Я хочу это купить!».

Очень часто профессионалы советуют заканчивать свою речь вопросом. Продавец как будто не ставит точку, он продолжает свою мысль, но уже в словах покупателя.

Так какие же фразы для заключения сделки с покупателем нужно использовать я более подробно показываю на своем корпоративном тренинге переговоров в Московской Академии Продаж. Ниже я дам подробную выжимку фраз, которые собирал годами со своими учениками и клиентами, чтобы эффективнее «дожимать» клиентов на сделки.

Если мы предложим вам товар по более низкой цене, вы всё равно уйдёте?

Этот вопрос делает из простого продавца магического гипнотизёра. Заставляет покупателя задуматься, а не ответить на автомате. Если после раздумий следует ответ «конечно, не уйду», то это означает что консультант процентов на 50 товар уже продал, если же ответ «да», то нужно двигаться дальше. Понять, почему покупатель не хочет и что конкретно его не устраивает.

«Если мы справимся с данной проблемой, то вы приобретёте товар/ подпишете контракт через какое-то время…»

Несогласие и возражения всегда рушат любые сделки, поэтому нужно работать именно с несогласием. Проблема только в том, действительно ли компания или продавец-консультант может решить возникшую проблему. Если да, то можно считать сделку или продажу успешной. Отказ превратится в согласие. И это будет отличным способом для завершения сделки.

Этот товар отлично вписывается в вашу компанию. Вы считаете также?

Этот вопрос возвращает клиента к мыслям, зачем он вообще начал этот разговор и почему подошёл к товару. Иногда это хорошо, потому что позволяет укрепить уверенность покупателя в том, что ему это необходимо, но иногда плохо.

Ведь человек мог прийти за пылесосом, а вы ему холодильник предлагаете. Этот вопрос делает продавца искренним, словно это друг, который выбирает вместе с покупателем.

И если человек отвечает: «Да, думаю, эта вещь отлично бы вписалась», то продавец сходу говорит: «Прекрасно, тогда можно оформить сделку».

Тем еще вам помочь?

Но не в самом начале разговора, а в конце. Так считает эксперт в области продаж Курлан Дэйв. Он считает, что эта фраза оптимально подходит в данном случае, ведь она дружелюбная и искренняя.

В ней не присутствует слабости. И лишний раз напоминает и продавцу и покупателю, что консультанты лишь консультируют и помогают в выборе, а не нацелены на продажу.

Эта фраза станет отличным завершением продажи в аптеке.

А если мы в подарок дадим вам бонус? Это изменит ваше решение?

Кто же не любит халяву? Но такой способ может разорить компанию или магазин, ведь не будешь каждому предлагать незапланированный бонус. Только тем, с кем сделка обещает быть удачной и принесёт больше прибыли, чем расходов. И пусть объём или размер бонуса зависит от сроков раздумий заказчиков, тогда уж он точно подпишет договор или купит продукт в ближайшем времени.

Я помню ваши желания и исходя из них выбрал два продукта. Какой из них вам нравится больше?

Одно из действенных приёмов на завершение продажи. Этот вопрос хорош по всем фронтам. Во-первых, человека подкупает то, что о его желаниях и предпочтениях помнят, а во-вторых, это психология. Покупатель лучше выберет что-то одно, чем ничего, так уж наш мозг расположен. Так продавец увеличивает шанс продать хотя бы что-то одно, чем никакой прибыли не получить вообще.

Вы готовы прямо сегодня и прямо сейчас совершить тот шаг, который спасёт вашу компанию?

Этой фразой вы нагоняете паники и страху. Главное, не сказать её слишком величественно, а то искусственно получится. Но этот вопрос стоит задать только в крайнем случае и апеллируя действительностью, о чём другая компания может не знать. Например, новый закон, санкции или экономика.

Дайте нашей компании шанс, и мы не подведём.

Скромность всегда была залогом успеха в любых сферах жизни. Этой фразой вы говорите: «я не уверен в себе, но может быть такая огромная компания как вы, сможет придать мне уверенности?». Это очень сильно подкупает и даёт основу для долгих и хороших отношений в бизнесе.

Как вам такой вариант: вы сегодня подписываете, а мы дополнительно делаем…

Вы, наверное, подумали что я повторилась, но нет. Этот вопрос действительно похож на тот, что приведён выше, но смысл в другом. Если вопрос под вторым номером означает, что продавец обязуется выполнить все условия до заключения контракта, то этот вопрос подразумевает, что сторона сделает все условия плюс дополнительные уже после заключения той или иной сделки.

Товар нужен до завтра, поэтому мы заключим сделку сегодня, верно?

Это не то, чтобы убеждение, а скорее напоминалка для закупщика. Но не стоит выдумывать сроки, иначе вы просто запутаете покупателя, и он в итоге откажется.

Вы согласны с нами работать?

Это прямой способ завершения сделки. Не всё же уловками и психологией делать, существуют и прямые вопросы. Но в этом случае нужно быть интуитивно уверенным, что человек захочет сотрудничать, иначе этот вопрос слишком прямой получается.

Вы уже готовы к дальнейшему продвижению? Я могу отправить вам контракт сию же минуту

Это один из тех вопросов, который способен закрыть сделку даже по телефону. Ощущение прогресса люди любят, в сделках, которые должны идти вперёд этот вопрос будет выигрышным. Уменьшит неуверенность покупателя, ведь никаких забот не требует. Вот тебе договор, просто подпиши его. Есть ещё несколько вариаций этой фразы.

  1. Вам кажется сейчас, что я понимаю ваш бизнес и цели?
  2. Предположим, что наш товар полностью соответствует вашим ожиданиям. Вы готовы работать с нами дальше?
  3. У вас есть альтернатива, чтобы достичь цели, в случае неудачи?
  4. Вы уверены в том плане, который мы вам предоставили?

Я уверен, что вы заинтересован в способностях товара. Если приобретёте его сейчас, то уже сегодня начнёте использовать.

Скромность и уверенность помогут добиться результата. Этой фразой вы немного подгоняете покупателя. «Быстрее купишь, быстрее попробуешь». Если к фразе ещё добавить особенные свойства товара, его многочисленные плюсы, то воображение покупателя обязательно нарисует то, как он пользуется этой вещью дома. Он точно не сможет отказать.

Итак, что мы делаем дальше?

Это может стать пробной версией завершения сделки, поэтому поробуйте сказать эту фразу покупателям, которые любят потянуть время или не уверены в том, стоит ли брать.

Если вам кажется, что отдать ситуацию в руки покупателя-безумие, то у вас в голове крепко засели стереотипы.

Покупатель, ощутив что управляет ситуацией, обязательно расскажет причину, почему не хочет покупать, и это даст продавцу преимущество.

Если вы не имеете никаких вопросов и возражений, то предлагаюначать

Как вы понимаете, эту фразу нужно сказать, когда действительно нет вопросов и возражений. В такой ситуации клиент просто не найдёт что ответить, кроме «да, давайте начнём».

Обсудим цены?

Наверное, ваши глаза сделали полный оборот в глазницах. Сказать это- это безумие! Но это отличное и мягкое подведение к завершению сделки и для профессиональных продавцов эта фраза является актуальной. Он не боится назвать цену, потому что доходчиво расписал покупателю, как соотношение цены и качества в этом товаре превосходно.

Читайте также:  Рассматриваем как удалить Qiwi кошелек (Киви кошелек)

Если вы не знаете и думаете что сказать клиенту, чтобы завершить продажу, то спросите прямо: что вы думаете об этом?

Если вы человек прямой, то для вас этот вопрос хорошо подходит. Обычно клиенты честно отвечают на него. Если они готовы оформить сделку, то скажут об этом, если не готовы, то озвучат свои сомнения. Это поможет продавцу понять, в чём причина неуверенности и направить разговор в нужное русло. Если сделать всё правильно, то сделку можно считать удачной.

Хотелось бы ещё раз всё обсудить, но я знаю, что ваш график забит. Перейдём к договору?

Так можно говорить только при повторном закрытии сделки или если у собеседника действительно мало времени. Фраза мягкая, на покупателя не давит, но одновременно даёт понять, что время действительно не резиновое, нужно поспешить. Это приведёт либо к заключению договора, либо к следующей встрече. Но не к отказу от сделки точно.

Когда мы сможем начать поставку?

Этот вопрос заставит покупателя задуматься о конечном результате, даже если он находится в стадии сомнений насчёт заключения сделки. По ответу уже можно будет понять о сроках закупки. Если собеседник тянет или не может точно дать ответ, то значит он готов заключать сделку, потому что его мысли уже в будущем.

Покупка компаний — как заключить выгодную сделку

Сразу хотим обозначить, что в статье речь пойдет о покупке / продаже не действующего бизнеса, а готовой компании. Разберемся, в чем отличия между этими двумя понятиями.

В первом случае вы приобретаете работающий бизнес, который может иметь на балансе оборудование, сырье, текущие контракты и самое главное «бизнес-идею», которая работает и приносит прибыль. В случае с покупкой готовой компании вы покупаете только пакет документов.

Такая компания могла ранее вести хозяйственную деятельность, иметь обороты, но на момент продажи деятельность “заморожена”, в ней нет штатных сотрудников кроме директора, на расчетном счете зачастую нет остатков денежных средств, но приобретая ее, вы можете начать работу в любой момент времени.

Давайте рассмотрим самые распространенные причины покупки готовых ООО

  • есть возможность заключить выгодный контракт, но нет необходимой лицензии либо допуска СРО, чтобы этот контракт подписать. К примеру, оформление медицинской лицензии занимает не менее 2-х месяцев и для ее получения необходимо выполнение целого ряда условий: наличие медицинской техники, оборудованного помещения и т.п, поэтому компаниям выгодно купить уже готовое ООО с медицинской лицензией.
  • для участия в тендере необходима компания с длительной историей и определенным видом деятельности, потому что зачастую с молодой компанией сотрудничают неохотно, ведь у нее нет опыта и неважно, что в ней работают профессионалы и выполнят работу лучше других.
  • также для успешного заключения госконтрактов важен опыт сотрудничества с госкомпаниями и положительный опыт выполнения подобных контрактов.
  • для оформления банковского кредита либо приобретения оборудования в лизинг необходима компания с историей и определенными оборотами. Иногда компании, которые работают на рынке давно, могут получить кредит на более выгодных условиях.

В нашей практике также были случаи, когда предприниматели приобретали акционерные общества.

Интерес к покупке АО связан с тем, что в ЕГРЮЛ не отражаются сведения о конечных бенефициарах (собственниках) акционерного общества и собственники чувствуют себя в большей безопасности, владея бизнесом такой организационно-правовой формы. Некоторые предприниматели хотят защитить особо ценные активы и для этого приобретают производственный кооператив, т.к. согласно действующему законодательству взыскать активы неделимого фонда кооператива невозможно.

Конечно, можно открыть и новый кооператив, но практика последних лет говорит о том, что налоговая очень неохотно регистрирует новые кооперативы, а при покупке кооператива оформляется вход и выход членов кооператива, назначается правление и задача по защите активов выполнена.

На что следует обратить внимание при выборе компании

Для того, чтобы приобретение было максимально выгодным и безопасным, необходимо провести тщательную проверку компании, которая была выставлена на продажу, ведь есть немало собственников, которые через продажу компании другому лицу пытаются избавиться от проблемного актива (долгов, начисленных штрафов, судебных споров, предстоящей выездной налоговой проверки и т.п.).

Срок действия лицензии и виды работ

Если для вас важным фактором является наличие у компании лицензии, то следует проверить срок ее действия — он не должен истекать раньше, чем дата завершения работ по контракту. Также лицензия должна содержать именно те виды работ, которые предусмотрены контрактом, который вы планируете заключить.

Учредительные документы и юридический адрес компании

Для заключения сделки купли-продажи обязательным условием является наличие оригиналов всех учредительных документов:

  • Устав;
  • Свидетельство ИНН;
  • Свидетельство ОГРН (если компания была создана ранее 2017 г.) либо Лист записи из ЕГРЮЛ о создании Общества;
  • Решение либо Протокол о создании Общества;
  • Все листы записи из ЕГРЮЛ об изменениях, которые были зарегистрированы в Обществе и соответствующие Решения либо Протоколы об изменениях.

Кроме того, необходимо проверить достоверность юридического адреса, по которому зарегистрирована компания. В нашей практике случались ситуации, когда компания подходила покупателю по всем критериям, но в ЕГРЮЛ была внесена запись о недостоверности адреса.

В таком случае есть риски, что дальнейшая работа с компанией — заключение контрактов и т.п. будет невозможна. Более того, вы можете приобрести компанию сегодня, а завтра налоговая внесет сведения о ее принудительной ликвидации по причине недостоверности юридического адреса.

Поэтому мы всегда рекомендуем предыдущему собственнику менять юридический адрес до оформления сделки купли-продажи компании.

Новому собственнику также следует обратить внимание на то, как часто в компании менялся руководитель и учредитель. Частая смена директора и учредителей может говорить о том, что это были номинальные директора и возможно компания занималась противоправной деятельностью. В дальнейшем компания с такой историей может не пройти проверку внутренней службы безопасности заказчика.

В некоторых случаях важен размер уставного капитала приобретаемой компании.

Взаиморасчеты с налоговой и сданная отчетность

Отсутствие претензий со стороны налоговой — один из важных факторов при выборе компании. Даже если компания уже длительное время не ведет деятельность, ей нужно сдавать нулевую отчетность, т.к. в обратном случае компанию могут принудительно ликвидировать в любое время.

До момента приобретения компании также рекомендуем запросить выписку по расчету с бюджетом и перечень сданной отчетности. Эти документы можно запросить в ИФНС по электронным каналам связи.

Выписка по расчету с бюджетом покажет актуальную задолженность и переплату в разрезе каждого налога, а из перечня сданной отчетности вы сможете убедиться, что вся отчетность была сдана в срок и после приобретения компании вам не грозит блокировка расчетного счета и штрафы.

Отсутствие долгов и претензий со стороны третьих лиц

Далее необходимо проверить, есть ли у компании задолженность перед контрагентами и в каких судебных спорах она участвует.

Задолженность можно увидеть по оборотно-сальдовой ведомости (кредитовое сальдо по счетам 60, 62, 76) и по данным бухгалтерского баланса (строка Кредиторская задолженность).

Если в ходе проверке вы обнаруживаете, что у компании есть долги и сумма долгов значительная, нужно настаивать на погашении долгов действующим собственником, в обратном случае есть риски выплачивать долги за прошлых владельцев.

Однако в нашей практике случались ситуации, когда данные в бухгалтерской базе отличались от фактических. В таких случаях мы рекомендуем самостоятельно связаться с компанией-кредитором и запросить оригинал акта сверки с его подписью. Так вы сможете убедиться, что задолженность действительно отсутствует.

Если же компания выступает ответчиком в судебных делах, то ее однозначно нельзя рассматривать для покупки.

Наличие финансовой документации и отсутствие ошибок в учете

Перед тем, как предложить своим клиентам компанию для приобретения, мы кроме вышеперечисленных шагов проверяем правильность ведения бухгалтерского учета. Для этого компания-продавец предоставляет доступ к бухгалтерской базе для сверки показателей со сданной отчетностью.

Связана такая проверка с тем, что даже несмотря на то, что новый собственник не несет ответственность за работу компании в прошлые периоды, налоговая может запросить документацию либо потребовать пояснения по каким-либо сделкам и новый собственник должен быть уверен, что у компании все в порядке с финансовой документацией и расчетом налогов.

Оформление покупки-продажи компании

Наиболее оптимальным по времени оформления является сделка купли-продажи, удостоверенная нотариусом. Процедура заверения договора купли-продажи занимает 1-1,5 часа. Затем нотариус подает документы в налоговую по электронным каналам связи. Внесение сведений о новом собственнике и директоре занимает 5 рабочих дней, не считая дня подачи и дня получения документов после регистрации.

Для оформления сделки помимо оригинала учредительных документов по компании покупателю и продавцу необходимы:

  • паспорт;
  • свидетельство ИНН (при наличии);
  • если состоит в браке, свидетельство о браке и согласие супруга(и) на покупку / продажу компании.
  • Обычно согласие супругов оформляется у нотариуса в день оформления сделки, но можно оформить и заранее.
  • Важный нюанс: согласие супруга(и) на продажу компании оформляется только в случае, если вы состояли в браке на момент регистрации компании.
  • После подписания договора купли-продажи продавец передает новому собственнику учредительные документы общества, бухгалтерскую и финансовую документацию, а также все лицензии, допуски и разрешения, необходимые для ведения деятельности по акту приема-передачи.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *