Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

Предприятия должны проводить несколько заседаний на ежедневной основе. Каждая сделка на работе требует определенного уровня навыков ведения переговоров. Если вы плохо разбираетесь в деловых переговорах, это может оказаться проблемой.

Если вы новичок в мире бизнеса или просто хотите усовершенствовать свои навыки ведения бесед, мы поможем вам, приведя несколько полезных советов. Это лишь некоторые из списка важных вещей, которые вы должны принять во внимание, чтобы получить более выгодную сделку для бизнеса и обрести наилучшую прибыль.

1. Подготовьтесь к процессу

Это первое, что вы должны сделать, перед тем как совершать сделку. Ничто не имеет большего значения, чем этап подготовки. Чем тщательнее вы подготовитесь к столу переговоров, тем лучше окажется результат сделки, которую вы заключите.

Узнайте больше о том, чего хочет достичь контрагент. Это поможет вам лучше подать предложение. Знание потребностей и желаний противоположной стороны также позволяет вам выдвигать свои требования. Это оказывает большое влияние на общий процесс переговоров. Попробуйте сделать его беспроигрышным для обеих сторон. В некотором смысле заключение сделки похоже на математику.

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

2. Сосредоточьтесь на своих коммуникативных навыках

Коммуникация имеет большое значение в деловых переговорах. От того, как и что вы говорите, зависит конечный итог.

Даже если вы являетесь экспертом в планировании переговорной сделки в письменной форме, важно заранее обговорить все детали в устной форме.

Если вы хотите договориться о более выгодной сделке, необходимо уметь общаться всеми возможными способами. Это включает в себя вербальное и невербальное общение.

Убедитесь, что вы используете правильные жесты языка тела, чтобы вести переговоры более эффективно и оказать положительное впечатление на деловых партнеров.

Ведите себя как можно увереннее и избегайте жестов, которые могут свидетельствовать о вашем страхе и растерянности.

К ним относятся: прикасание к волосам, потирание носа или ушей, боязнь зрительного контакта, болтание ногой и постукивание пальцами.

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

3. Рассмотрите кредитное плечо

Это имеет огромное значение. Рычаги влияния — это по сути власть, которую каждая сторона имеет в процессе переговоров.

В коммерческих переговорах человек, обладающий большей деловой силой или долей рынка, имеет больше рычагов воздействия из-за психологического давления на другую сторону. По этой причине вы должны использовать кредитное плечо для заключения более выгодных сделок.

Когда мой босс вел переговоры о наилучших ценах для своей компании по производству окон, он использовал тот факт, что клиентская база его поставщика не имела онлайн-сайтов DIY. Он знал, что продажи, которые он совершал, не будут приняты кем-то другим, если его там не будет.

Поэтому он использовал это как часть своего рычага в брокерской деятельности по лучшим ценам. Мой руководитель сказал, что собирается поменять поставщиков, если они не смогут договориться о выгодной цене.

Это позволило ему стать намного более конкурентоспособным и заключить хорошую сделку.

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

4. Сосредоточьтесь на интересах

Одна из основных ошибок, которую совершают многие люди, заключается в том, что они сосредоточиваются на собственных позициях, а не на интересах. Позиционный торг может привести к ряду проблем.

Стороны усиливают напряженность между собой, если они сосредоточиваются исключительно на своих требованиях и желаниях. Зачастую это приводит к разрыву сделки. Вместо этого вы должны сосредоточиться на том, в чем заинтересованы обе стороны.

Это позволяет компаниям не только заключить выгодную сделку, но и поддерживать между собой хорошие отношения.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание

3 типа «сложных» клиентов. Как найти подход и заключить выгодную сделку?

Есть особый тип клиентов, общение с которым можно сравнить с мясорубкой – плевать на ваши достижения, статус и предполагаемой выгоды сделку, вас все равно превратят в фарш.

Разговаривать с ними трудно, они скользкие, ершистые, настоящие занозы в заднице… но контракт нужно заключить и желательно с пользой для дела. Реально ли найти к ним подход и выкрутить договор в свою сторону? Наш ответ – да.

Читайте, как это делают профессионалы.

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

3 типа «сложных» клиентов: как превратить врага в союзника?

Тип 1. Царь

Человек этого типа хорошо знает себе цену, он многого достиг, занимает видное положение в обществе, в его руках находится реальная власть, что накладывает некий отпечаток.

Поведение «царя» вольготно, он легко раздражается, впадая в немилость, и также легко может пригрозить реальными проблемами. Главное, что нужно помнить в общении с ним – не поддавайтесь на провокации, это бравада. Будьте тверды, сдержанны и хладнокровны.

«Царь» обязательно заметит, что на вас трудно распространить свое влияние, потому попробует сменить гнев на милость, став более дружелюбным.

Поддержите его новое амплуа, дайте человеку ощущение, что он сам контролирует ситуацию, и вы уважаете его статус.

Помимо всего, люди этого типа ненавидят вникать во всякие деловые тонкости и скучные бумаги, что вам только на руку! Воспользуйтесь слабостью «царя», заваливая его ненужными подробностями и деталями сделки, в которые можете включить пару выгодных для себя пунктов. Вникать он не станет, это занятие не для людей его полета.

Тип 2. Сомневающийся

Клиент этого типа – человек, настолько внушаемый и при этом нерешительный, что в какой-то момент вы захотите послать его к дьяволу. Сегодня он послушно кивает головой, а завтра кардинально меняет мнение, чтобы через неделю снова поднять давно решенный вопрос.

У него нет твердой позиции, он мечется из стороны в сторону, как глупый болванчик, испытывая ваше терпение. Старайтесь не давать такому оппоненту возможности возвращаться к темам, которые уже обсудили.

Берите инициативу в свои руки – активно предлагайте, отстаивайте свою точку зрения и ищите правдивые аргументы.

Хороший способ подружиться с «сомневающимся» – любыми способами укреплять его веру в себя, неустанно нахваливая решения, позитивно отзываясь о его деловых способностях коллегам или руководству. Не спешите предлагать тысячу альтернатив сразу, начинайте с одного варианта, который удобен для вас.

Выкинет? Предлагайте следующий, пока не придете к компромиссу. Еще нюанс – никаких уступок с вашей стороны быть не должно, иначе клиент почувствует неуверенность, и дело снова затянется. Стойте на своем, и чаще обобщайте достигнутый результат, чтобы не возвращаться в первоначальную точку.

Ведите «сомневающегося» за собой, поглаживая по шерстке за те решения, которые вам по вкусу.

Тип 3. Всезнайка

Его самоуверенность не знает границ, и в этом его слабость. Такой клиент уверен, что все знает, что ничего нового ему предложить не могут, а потому и общаться незачем. «Всезнайка» во всем ищет подвох, потому что уверен, его хотят надуть, использовать и выбросить.

Он никому не дает поблажек. Общаясь с ним, апеллируйте к его гениальному уму и превосходному профессионализму, не скупясь на восхищение и комплименты.

Как только он растает в море лести, увидит, что его признали, он тут же расслабиться и потеряет бдительность – на этом и ловите.

Заключая «стандартную» сделку, используйте нестандартный документ, где сможете прописать необходимые вам условия или преимущества.

Не вдавайтесь в мелочные детали, ссылайтесь на опыт «всезнайки», что ничего нового для него здесь не будет, мол, стандартные услуги, стандартные процедуры.

Человек этого типа вряд ли признается, что с подобным договором не сталкивался, а если и рискнет – велика вероятность, что вычеркнет он далеко не все важные для вас пункты. Ну а вы ведь только того и добивались! Как приятно иметь дело с «умным» и «подкованным» человеком…

Flytothesky.ru

Поделитесь постом с друзьями!

Сногсшибательные фразы для заключения сделки клиентом, а также предложения, которые заставят любого покупателя согласиться

Давайте рассмотрим как заключить выгодную сделку

На самом деле не имеет смысла насколько презентация была яркой, привлекательной, с каким энтузиазмом её представляли. Риск упустить клиента всё равно присутствует. Покупатель может отложить свое решение насчёт сделки до следующего месяца или вообще поставит цену, которая будет невыгодна менеджерам.

На конечный результат: купит или нет, влияет всё: внешний вид, подача, смысл самого продукта, то, как его преподносят и слова. Но окончательной точкой в решении может стать завершающая фраза.

Задумайтесь о том, чтобы обучить своих продавцом не только красиво начинать разговор, но и сногсшибательно его заканчивать. Чтобы каждый покупатель такой: «Вау! Я хочу это купить!».

Очень часто профессионалы советуют заканчивать свою речь вопросом. Продавец как будто не ставит точку, он продолжает свою мысль, но уже в словах покупателя.

Так какие же фразы для заключения сделки с покупателем нужно использовать я более подробно показываю на своем корпоративном тренинге переговоров в Московской Академии Продаж. Ниже я дам подробную выжимку фраз, которые собирал годами со своими учениками и клиентами, чтобы эффективнее «дожимать» клиентов на сделки.

Если мы предложим вам товар по более низкой цене, вы всё равно уйдёте?

Этот вопрос делает из простого продавца магического гипнотизёра. Заставляет покупателя задуматься, а не ответить на автомате. Если после раздумий следует ответ «конечно, не уйду», то это означает что консультант процентов на 50 товар уже продал, если же ответ «да», то нужно двигаться дальше. Понять, почему покупатель не хочет и что конкретно его не устраивает.

«Если мы справимся с данной проблемой, то вы приобретёте товар/ подпишете контракт через какое-то время…»

Несогласие и возражения всегда рушат любые сделки, поэтому нужно работать именно с несогласием. Проблема только в том, действительно ли компания или продавец-консультант может решить возникшую проблему. Если да, то можно считать сделку или продажу успешной. Отказ превратится в согласие. И это будет отличным способом для завершения сделки.

Этот товар отлично вписывается в вашу компанию. Вы считаете также?

Этот вопрос возвращает клиента к мыслям, зачем он вообще начал этот разговор и почему подошёл к товару. Иногда это хорошо, потому что позволяет укрепить уверенность покупателя в том, что ему это необходимо, но иногда плохо.

Ведь человек мог прийти за пылесосом, а вы ему холодильник предлагаете. Этот вопрос делает продавца искренним, словно это друг, который выбирает вместе с покупателем.

И если человек отвечает: «Да, думаю, эта вещь отлично бы вписалась», то продавец сходу говорит: «Прекрасно, тогда можно оформить сделку».

Тем еще вам помочь?

Но не в самом начале разговора, а в конце. Так считает эксперт в области продаж Курлан Дэйв. Он считает, что эта фраза оптимально подходит в данном случае, ведь она дружелюбная и искренняя.

В ней не присутствует слабости. И лишний раз напоминает и продавцу и покупателю, что консультанты лишь консультируют и помогают в выборе, а не нацелены на продажу.

Читайте также:  Заработок в социальных сетях с Smmok проще простого

Эта фраза станет отличным завершением продажи в аптеке.

А если мы в подарок дадим вам бонус? Это изменит ваше решение?

Кто же не любит халяву? Но такой способ может разорить компанию или магазин, ведь не будешь каждому предлагать незапланированный бонус. Только тем, с кем сделка обещает быть удачной и принесёт больше прибыли, чем расходов. И пусть объём или размер бонуса зависит от сроков раздумий заказчиков, тогда уж он точно подпишет договор или купит продукт в ближайшем времени.

Я помню ваши желания и исходя из них выбрал два продукта. Какой из них вам нравится больше?

Одно из действенных приёмов на завершение продажи. Этот вопрос хорош по всем фронтам. Во-первых, человека подкупает то, что о его желаниях и предпочтениях помнят, а во-вторых, это психология. Покупатель лучше выберет что-то одно, чем ничего, так уж наш мозг расположен. Так продавец увеличивает шанс продать хотя бы что-то одно, чем никакой прибыли не получить вообще.

Вы готовы прямо сегодня и прямо сейчас совершить тот шаг, который спасёт вашу компанию?

Этой фразой вы нагоняете паники и страху. Главное, не сказать её слишком величественно, а то искусственно получится. Но этот вопрос стоит задать только в крайнем случае и апеллируя действительностью, о чём другая компания может не знать. Например, новый закон, санкции или экономика.

Дайте нашей компании шанс, и мы не подведём.

Скромность всегда была залогом успеха в любых сферах жизни. Этой фразой вы говорите: «я не уверен в себе, но может быть такая огромная компания как вы, сможет придать мне уверенности?». Это очень сильно подкупает и даёт основу для долгих и хороших отношений в бизнесе.

Как вам такой вариант: вы сегодня подписываете, а мы дополнительно делаем…

Вы, наверное, подумали что я повторилась, но нет. Этот вопрос действительно похож на тот, что приведён выше, но смысл в другом. Если вопрос под вторым номером означает, что продавец обязуется выполнить все условия до заключения контракта, то этот вопрос подразумевает, что сторона сделает все условия плюс дополнительные уже после заключения той или иной сделки.

Товар нужен до завтра, поэтому мы заключим сделку сегодня, верно?

Это не то, чтобы убеждение, а скорее напоминалка для закупщика. Но не стоит выдумывать сроки, иначе вы просто запутаете покупателя, и он в итоге откажется.

Вы согласны с нами работать?

Это прямой способ завершения сделки. Не всё же уловками и психологией делать, существуют и прямые вопросы. Но в этом случае нужно быть интуитивно уверенным, что человек захочет сотрудничать, иначе этот вопрос слишком прямой получается.

Вы уже готовы к дальнейшему продвижению? Я могу отправить вам контракт сию же минуту

Это один из тех вопросов, который способен закрыть сделку даже по телефону. Ощущение прогресса люди любят, в сделках, которые должны идти вперёд этот вопрос будет выигрышным. Уменьшит неуверенность покупателя, ведь никаких забот не требует. Вот тебе договор, просто подпиши его. Есть ещё несколько вариаций этой фразы.

  1. Вам кажется сейчас, что я понимаю ваш бизнес и цели?
  2. Предположим, что наш товар полностью соответствует вашим ожиданиям. Вы готовы работать с нами дальше?
  3. У вас есть альтернатива, чтобы достичь цели, в случае неудачи?
  4. Вы уверены в том плане, который мы вам предоставили?

Я уверен, что вы заинтересован в способностях товара. Если приобретёте его сейчас, то уже сегодня начнёте использовать.

Скромность и уверенность помогут добиться результата. Этой фразой вы немного подгоняете покупателя. «Быстрее купишь, быстрее попробуешь». Если к фразе ещё добавить особенные свойства товара, его многочисленные плюсы, то воображение покупателя обязательно нарисует то, как он пользуется этой вещью дома. Он точно не сможет отказать.

Итак, что мы делаем дальше?

Это может стать пробной версией завершения сделки, поэтому поробуйте сказать эту фразу покупателям, которые любят потянуть время или не уверены в том, стоит ли брать.

Если вам кажется, что отдать ситуацию в руки покупателя-безумие, то у вас в голове крепко засели стереотипы.

Покупатель, ощутив что управляет ситуацией, обязательно расскажет причину, почему не хочет покупать, и это даст продавцу преимущество.

Если вы не имеете никаких вопросов и возражений, то предлагаюначать

Как вы понимаете, эту фразу нужно сказать, когда действительно нет вопросов и возражений. В такой ситуации клиент просто не найдёт что ответить, кроме «да, давайте начнём».

Обсудим цены?

Наверное, ваши глаза сделали полный оборот в глазницах. Сказать это- это безумие! Но это отличное и мягкое подведение к завершению сделки и для профессиональных продавцов эта фраза является актуальной. Он не боится назвать цену, потому что доходчиво расписал покупателю, как соотношение цены и качества в этом товаре превосходно.

Если вы не знаете и думаете что сказать клиенту, чтобы завершить продажу, то спросите прямо: что вы думаете об этом?

Если вы человек прямой, то для вас этот вопрос хорошо подходит. Обычно клиенты честно отвечают на него. Если они готовы оформить сделку, то скажут об этом, если не готовы, то озвучат свои сомнения. Это поможет продавцу понять, в чём причина неуверенности и направить разговор в нужное русло. Если сделать всё правильно, то сделку можно считать удачной.

Хотелось бы ещё раз всё обсудить, но я знаю, что ваш график забит. Перейдём к договору?

Так можно говорить только при повторном закрытии сделки или если у собеседника действительно мало времени. Фраза мягкая, на покупателя не давит, но одновременно даёт понять, что время действительно не резиновое, нужно поспешить. Это приведёт либо к заключению договора, либо к следующей встрече. Но не к отказу от сделки точно.

Когда мы сможем начать поставку?

Этот вопрос заставит покупателя задуматься о конечном результате, даже если он находится в стадии сомнений насчёт заключения сделки. По ответу уже можно будет понять о сроках закупки. Если собеседник тянет или не может точно дать ответ, то значит он готов заключать сделку, потому что его мысли уже в будущем.

Покупка компаний — как заключить выгодную сделку

Сразу хотим обозначить, что в статье речь пойдет о покупке / продаже не действующего бизнеса, а готовой компании. Разберемся, в чем отличия между этими двумя понятиями.

В первом случае вы приобретаете работающий бизнес, который может иметь на балансе оборудование, сырье, текущие контракты и самое главное «бизнес-идею», которая работает и приносит прибыль. В случае с покупкой готовой компании вы покупаете только пакет документов.

Такая компания могла ранее вести хозяйственную деятельность, иметь обороты, но на момент продажи деятельность “заморожена”, в ней нет штатных сотрудников кроме директора, на расчетном счете зачастую нет остатков денежных средств, но приобретая ее, вы можете начать работу в любой момент времени.

Давайте рассмотрим самые распространенные причины покупки готовых ООО

  • есть возможность заключить выгодный контракт, но нет необходимой лицензии либо допуска СРО, чтобы этот контракт подписать. К примеру, оформление медицинской лицензии занимает не менее 2-х месяцев и для ее получения необходимо выполнение целого ряда условий: наличие медицинской техники, оборудованного помещения и т.п, поэтому компаниям выгодно купить уже готовое ООО с медицинской лицензией.
  • для участия в тендере необходима компания с длительной историей и определенным видом деятельности, потому что зачастую с молодой компанией сотрудничают неохотно, ведь у нее нет опыта и неважно, что в ней работают профессионалы и выполнят работу лучше других.
  • также для успешного заключения госконтрактов важен опыт сотрудничества с госкомпаниями и положительный опыт выполнения подобных контрактов.
  • для оформления банковского кредита либо приобретения оборудования в лизинг необходима компания с историей и определенными оборотами. Иногда компании, которые работают на рынке давно, могут получить кредит на более выгодных условиях.

В нашей практике также были случаи, когда предприниматели приобретали акционерные общества.

Интерес к покупке АО связан с тем, что в ЕГРЮЛ не отражаются сведения о конечных бенефициарах (собственниках) акционерного общества и собственники чувствуют себя в большей безопасности, владея бизнесом такой организационно-правовой формы. Некоторые предприниматели хотят защитить особо ценные активы и для этого приобретают производственный кооператив, т.к. согласно действующему законодательству взыскать активы неделимого фонда кооператива невозможно.

Конечно, можно открыть и новый кооператив, но практика последних лет говорит о том, что налоговая очень неохотно регистрирует новые кооперативы, а при покупке кооператива оформляется вход и выход членов кооператива, назначается правление и задача по защите активов выполнена.

На что следует обратить внимание при выборе компании

Для того, чтобы приобретение было максимально выгодным и безопасным, необходимо провести тщательную проверку компании, которая была выставлена на продажу, ведь есть немало собственников, которые через продажу компании другому лицу пытаются избавиться от проблемного актива (долгов, начисленных штрафов, судебных споров, предстоящей выездной налоговой проверки и т.п.).

Срок действия лицензии и виды работ

Если для вас важным фактором является наличие у компании лицензии, то следует проверить срок ее действия — он не должен истекать раньше, чем дата завершения работ по контракту. Также лицензия должна содержать именно те виды работ, которые предусмотрены контрактом, который вы планируете заключить.

Учредительные документы и юридический адрес компании

Для заключения сделки купли-продажи обязательным условием является наличие оригиналов всех учредительных документов:

  • Устав;
  • Свидетельство ИНН;
  • Свидетельство ОГРН (если компания была создана ранее 2017 г.) либо Лист записи из ЕГРЮЛ о создании Общества;
  • Решение либо Протокол о создании Общества;
  • Все листы записи из ЕГРЮЛ об изменениях, которые были зарегистрированы в Обществе и соответствующие Решения либо Протоколы об изменениях.

Кроме того, необходимо проверить достоверность юридического адреса, по которому зарегистрирована компания. В нашей практике случались ситуации, когда компания подходила покупателю по всем критериям, но в ЕГРЮЛ была внесена запись о недостоверности адреса.

В таком случае есть риски, что дальнейшая работа с компанией — заключение контрактов и т.п. будет невозможна. Более того, вы можете приобрести компанию сегодня, а завтра налоговая внесет сведения о ее принудительной ликвидации по причине недостоверности юридического адреса.

Поэтому мы всегда рекомендуем предыдущему собственнику менять юридический адрес до оформления сделки купли-продажи компании.

Новому собственнику также следует обратить внимание на то, как часто в компании менялся руководитель и учредитель. Частая смена директора и учредителей может говорить о том, что это были номинальные директора и возможно компания занималась противоправной деятельностью. В дальнейшем компания с такой историей может не пройти проверку внутренней службы безопасности заказчика.

В некоторых случаях важен размер уставного капитала приобретаемой компании.

Читайте также:  Заработок в инете на кликах

Взаиморасчеты с налоговой и сданная отчетность

Отсутствие претензий со стороны налоговой — один из важных факторов при выборе компании. Даже если компания уже длительное время не ведет деятельность, ей нужно сдавать нулевую отчетность, т.к. в обратном случае компанию могут принудительно ликвидировать в любое время.

До момента приобретения компании также рекомендуем запросить выписку по расчету с бюджетом и перечень сданной отчетности. Эти документы можно запросить в ИФНС по электронным каналам связи.

Выписка по расчету с бюджетом покажет актуальную задолженность и переплату в разрезе каждого налога, а из перечня сданной отчетности вы сможете убедиться, что вся отчетность была сдана в срок и после приобретения компании вам не грозит блокировка расчетного счета и штрафы.

Отсутствие долгов и претензий со стороны третьих лиц

Далее необходимо проверить, есть ли у компании задолженность перед контрагентами и в каких судебных спорах она участвует.

Задолженность можно увидеть по оборотно-сальдовой ведомости (кредитовое сальдо по счетам 60, 62, 76) и по данным бухгалтерского баланса (строка Кредиторская задолженность).

Если в ходе проверке вы обнаруживаете, что у компании есть долги и сумма долгов значительная, нужно настаивать на погашении долгов действующим собственником, в обратном случае есть риски выплачивать долги за прошлых владельцев.

Однако в нашей практике случались ситуации, когда данные в бухгалтерской базе отличались от фактических. В таких случаях мы рекомендуем самостоятельно связаться с компанией-кредитором и запросить оригинал акта сверки с его подписью. Так вы сможете убедиться, что задолженность действительно отсутствует.

Если же компания выступает ответчиком в судебных делах, то ее однозначно нельзя рассматривать для покупки.

Наличие финансовой документации и отсутствие ошибок в учете

Перед тем, как предложить своим клиентам компанию для приобретения, мы кроме вышеперечисленных шагов проверяем правильность ведения бухгалтерского учета. Для этого компания-продавец предоставляет доступ к бухгалтерской базе для сверки показателей со сданной отчетностью.

Связана такая проверка с тем, что даже несмотря на то, что новый собственник не несет ответственность за работу компании в прошлые периоды, налоговая может запросить документацию либо потребовать пояснения по каким-либо сделкам и новый собственник должен быть уверен, что у компании все в порядке с финансовой документацией и расчетом налогов.

Оформление покупки-продажи компании

Наиболее оптимальным по времени оформления является сделка купли-продажи, удостоверенная нотариусом. Процедура заверения договора купли-продажи занимает 1-1,5 часа. Затем нотариус подает документы в налоговую по электронным каналам связи. Внесение сведений о новом собственнике и директоре занимает 5 рабочих дней, не считая дня подачи и дня получения документов после регистрации.

Для оформления сделки помимо оригинала учредительных документов по компании покупателю и продавцу необходимы:

  • паспорт;
  • свидетельство ИНН (при наличии);
  • если состоит в браке, свидетельство о браке и согласие супруга(и) на покупку / продажу компании.
  • Обычно согласие супругов оформляется у нотариуса в день оформления сделки, но можно оформить и заранее.
  • Важный нюанс: согласие супруга(и) на продажу компании оформляется только в случае, если вы состояли в браке на момент регистрации компании.
  • После подписания договора купли-продажи продавец передает новому собственнику учредительные документы общества, бухгалтерскую и финансовую документацию, а также все лицензии, допуски и разрешения, необходимые для ведения деятельности по акту приема-передачи.

Секреты продаж на большие суммы

Никогда не экономьте деньги клиента за клиента, это первый смертный грех в продажах. К сожалению, многие сотрудники сами настроены на то, чтобы экономить. Дело в том, что не только рядовые менеджеры по продажам, но даже директора и собственники компаний часто считают, что пользуется спросом то, что дешевле, а раз это дешевле, значит, должны купить.

Закон зависимости спроса от цены

Есть такое понятие как «эластичный рынок»: то, что меньше по стоимости, продается в большем количестве, а то, что больше по стоимости, – в меньшем. Бывает, конечно, по-разному, но в целом, чем дешевле, тем больше объем продаж, чем дороже, тем он ниже. Насчет оборота ничего неизвестно, но по количеству связь такая.

Закон зависимости спроса от цены звучит так: в наибольшем количестве покупают не самое дорогое, не самое дешевое и не среднее по цене. Наибольшим спросом пользуется самое дорогое из того, что клиент может себе позволить.

Многие убеждены, что хорошее дешевым не бывает. Психология не работает таким образом, чтобы клиент искал самое дешевое. С другой стороны, очевидно, что человек не будет искать что-то за $50 тыс., если можно приобрести это за $2000.

Получается, что своей ценой вы попадаете в некую категорию клиентов с определенной платежеспособностью. Тот, кто правильно поставил цену и попал в тот сегмент клиентов, который больше по количеству или с меньшей степенью конкуренции, выигрывает.

Например, нельзя сказать, что наиболее дешевое пиво продается в максимальном объеме.

Поскольку многие руководители и собственники бизнеса из-за своего непонимания уверены, что самое дешевое пользуется наибольшим спросом, то точно можно ожидать, что в эконом-сегменте будет ожесточенная конкуренция при наименьшей цене и наименьшей марже. В кризис многие решают продавать свои товары по более низкой стоимости, поэтому эконом-сегмент начинает буквально перегреваться от вступающих туда игроков. Не надо ломиться туда, куда следует толпа.

Предположим, есть цена 40 руб. за бутылку пива и 60 руб. за бутылку. В России 3 млн человек готовы купить бутылку за 40 руб. и только 300 тыс. – ту, которая за 60. Кажется, что торговать более дешевым пивом выгоднее. Но напиток за 40 руб.

продает еще 50 разных поставщиков, а за 60 – только двое. Оказывается, что средняя доля окажется более привлекательной у того продавца, который предлагает более дорогое пиво. Если правильно убедить, что пиво за 60 руб.

или даже за 100 в чем-то лучше дешевого аналога, и увеличить свою долю рынка, то можно хорошо зарабатывать.

«Личный порог» и его раскачка

Многие бросаются дешевить. Это могут делать собственники или руководители продаж, а иногда и сотрудники. Здесь возникает большая проблема «личного порога». «Личный порог» – это приемлемый для сотрудника размер сделки.

Можно легко выяснить, какой «порог» у сотрудников, – собрать совещание и попросить написать, какая у них максимально заключенная и оплаченная сделка в вашей компании.

Если у вас нет разовых сделок, а все привязано к ежемесячному бюджету, то пусть пишут в размере этого бюджета.

Если у сотрудника «личный порог» – 100 тыс. руб., то он без проблем заключает сделки на 30, 40, 50 тыс., на 100 и 120 тыс., наверное, тоже может. Данный сотрудник не увидит возможности предложить клиенту сделку на миллион или несколько миллионов.

Может быть, он увидит возможность заключения договора на 200 тыс., но будет слишком сильно бояться предложить.

Вся неуверенность будет очевидна клиенту, который осознанно или неосознанно почувствует, что что-то не так, и, поскольку он не доверяет данному переговорщику и предложению, не заключит сделку.

Итак, нужно диагностировать, какова величина «личного порога» у каждого сотрудника. Далее нужно понять, приемлем такой уровень или нет.

В большинстве случаев вы ужаснетесь тому, что увидите, поскольку для основной массы сотрудников это совершенно неприемлемо.

Проблема состоит не в том, что менеджер не сможет заключить сделку на миллион и более, он даже не увидит возможности что-то предложить на такую сумму, если его «личный порог» составляет 100 тыс. руб.

Как эту же ситуацию воспринимает опытный переговорщик? Раньше я ездил по регионам и предлагал крупным компаниям установку ПО за $40 тыс. Тогда меня слушали менее охотно, чем сейчас, когда я предлагаю программы за $300-400 тыс.

С некоторыми федеральными компаниями заключались контракты и на несколько миллионов. Но сейчас, когда разговор заходит о сделках на сумму менее $100 тыс., у меня отнимается язык.

Так что, как видите, может быть и другая проблема у переговорщика, вышедшего на другой уровень.

Кто должен проводить переговоры

Отсюда возникает вопрос: всегда ли менеджеры должны продавать сами и должны ли вообще продавать? Как ни странно, нет.

Я считаю большой ошибкой, когда продажи выстроены так, что каждый менеджер должен полностью самостоятельно заключать сделки с клиентом, вести переговоры и получать оплату. Это, конечно, может сработать, если вы продаете пиво ходовых марок в розницу на суммы в тысячи и десятки тысяч рублей.

Но когда вы занимаетесь серьезными IT-проектами под ключ, где суммы контрактов составляют миллионы и десятки миллионов, то серьезно думаете, что рядовой сотрудник отдела продаж сможет провести переговоры на $15-20 млн так, как это сделает коммерческий директор этой компании? Или, допустим, сможет ли он подать продукт со сложной технической спецификой так, как с этим справится главный инженер, один из главных специалистов или технический директор? Конечно же, нет.

Работу нужно строить так, чтобы начальные отношения с клиентом налаживали менеджеры по продажам, но когда доходит до серьезных переговоров и есть перспектива крупной сделки, то обязательно нужно подключать «тяжелую артиллерию» – наиболее опытных переговорщиков, заключавших крупные сделки, в том числе и руководителей продаж, а также технических специалистов.

Например, когда продаются кормовые добавки для скота, чтобы увеличить привес или удои, то на переговоры ездит бригада из двух человек – менеджер по продажам и технолог.

Специалисты животноводческого хозяйства в принципе не будут нормально общаться с менеджером по продажам, они его даже за человека не считают, а вот с технологом, который знает, что и как, они смогут поговорить на одном языке.

Вывод: нужно строить совместную командную работу, где менеджеры по продажам могут заключать какие-то сделки самостоятельно, а к более серьезным контрактам привлекаются, как «тяжелая артиллерия», руководители продаж и экспертные силы со стороны технического или производственного отдела.

Для этого также имеет смысл ввести в условиях оплаты разделение, что коммерческий процент за завершение сделки делится на две части: процент за привлечение, например, 2/3, и процент за «дожим» – 1/3.

То есть, тот, кто «дожал» сделку, которая без него бы не состоялась, совершив один-два раунда переговоров и применив свой опыт, получает, например, коммерческий процент от трети валовой прибыли. У руководителей продаж также должны быть очень сильные бонусы за достижение плана продаж по отделу и за стабильность.

Читайте также:  Как построить бизнес на онлайн-аукционах в интернете

Бонус за стабильность выплачивается руководителю продаж, когда план его отдела выполняется второй месяц подряд.

То есть у них должны быть мощные стимулы к выполнению плана отдела в целом, чтобы они были заинтересованы помогать сотрудникам заключать сделки, но также у руководителей должна быть мотивация в виде коммерческого процента за «дожим». Сотруднику это тоже выгодно, потому что лучше получить 2/3 от сделки на сумму 3 млн, чем 100% от сделки на 300 тыс.

Как руководители могут загубить бизнес

Мало других зол, так еще руководители и собственники бизнеса сами могут приказать давать скидки, максимально резать маржу и продавать товары, услуги, проекты компании в убыток, сами того не понимая.

На примере обычного товара – пива – рассмотрим ситуацию из практики. 2004 год, встреча с руководителями одного из эксклюзивных дистрибьюторов, то есть у них эксклюзив по своему региону от крупнейшего в мире производителя пива. Все у них было хорошо, кроме одной проблемы – огромной текучки в отделе продаж.

Торговые представители выживали в среднем от двух недель до двух месяцев. Компания попросила помочь с этим делом. Они сделали сотрудникам оплату из девяти KPI. То есть, вместо оклада у них четыре фактора, зависящих от KPI, а вместо сдельной части – еще пять.

Нормального, честного оклада вообще нет, и из всех факторов нет ни одного, завязанного на оборот, на прибыль, но есть один, завязанный на проданные декалитры.

Я спросил, как у них вообще строится ценообразование. Они сказали, что продают по цене завода плюс 14% сверху. Тогда я поинтересовался, можно ли давать скидки.

Оказалось, что торговые представители сами не могут их давать, поэтому им приходится стоять в очереди к начальнику отдела продаж, чтобы эти скидки выбить. Средний размер скидки был от 3 до 11%. То есть они полагали, что, сначала добавив 14%, а потом скинув 11%, они все еще работают в плюс.

Я посоветовал прикинуть оборот и затраты за последние несколько месяцев и выяснить, сколько постоянные затраты забирают от оборота за месяц. На практике оказалось, что эти затраты составляли 8%, то есть каждый второй месяц компания работала в убыток.

Все это было следствием того, что нужно было продать как можно больше декалитров, неважно по какой цене. Разумеется, легче всего их было слить с большой скидкой.

Самые губительные системы оплаты у менеджеров по продажам:

  • оклад без процентов;
  • чистый процент без оклада разрушает лояльность на корню;
  • оклад и процент, где процент платится от объема отгруженного товара или оказанных услуг без контроля факта оплаты.

Кроме того, существует самая распространенная схема оплаты (она же самая вредная) – оклад плюс процент от оборота.

То есть процент менеджеру платится от оборота тех денег, которые платят его клиенты в этом месяце, при этом скидка и маржа, даже упрощенная, увы, не учитываются.

Руководители считают, что таким образом побуждают своих сотрудников делать больший оборот, но правда заключается в том, что они мотивируют работников давать неумеренно большие скидки клиентам.

Разумно рассматривать такую схему: оклад + процент от упрощенной маржи + коэффициент от выполнения или невыполнения плана.

Работа с ценообразованием

С другой стороны, можно достичь колоссальных результатов и увеличения прибыли разными способами. Иногда самый блестящий и эффективный способ повысить прибыль и оборот – просто правильно изменить цену. Иногда, работая с ценой, и отнюдь не в сторону ее уменьшения, можно достичь потрясающих результатов.

Классический пример: на американском рынке водка, например, Smirnoff, занимала определенную долю рынка, потом появились конкуренты, и доля сократилась.

В компании подумали и вместо одного бренда по $14 за бутылку сделали три под разными названиями и с разной ценой – $10, $14, $18 за бутылку. Smirnoff стала самой дорогой, а два других бренда – более бюджетными вариантами.

На этом компания очень быстро отыграла солидный дополнительный кусок рынка. Самое смешное, что разливали эти продукты на одних и тех же производственных линиях, отличалась только бутылка.

В моем четвертом интернет-бизнесе у меня был случай. Когда я пришел в компанию, ей грозило только быстрое банкротство. Суть была в том, что клиенты платили деньги за организацию связи между разными офисами, за интернет, причем неограниченный, была небольшая доплата сверху.

На практике, этим интернетом пользовалась только парочка клиентов, которая потребляла в три-пять раз больше, чем платила за него. Мы оплачивали магистральные каналы и просто спонсировали клиентов на сумму, в два-три раза большую, чем они отдавали нам, и все было плохо.

Но, не изменив техническую составляющую, а только подкорректировав прайс-лист, я полностью поменял положение компании на рынке, широту охвата клиентов. Фирма получила шанс на развитие, использовала его и стала лидером своего региона.

Часто именно активное ценообразование, то есть грамотная работа с ценой, колоссально может менять и бизнес, и перспективы его развития.

Изменив прайс-лист, вы можете изменить весь бизнес, даже оказывая одну и ту же услугу. Например, на тренинге N присутствовал собственник компании, в которой пытались делать веб-сайты по 15 тыс. руб. Другой участник занимался тем же, но за минимальную сумму 60-80 тыс. руб.

, а в среднем – за 250-400 тыс. Третья компания делала веб-сайты с ориентацией на государственных заказчиков на суммы от полумиллиона до 10 млн руб., причем это был реально заключенный контракт.

Вот пример того, как изменение цены даже без изменения сути самой услуги может предоставить совершенно другие возможности.

Не нужно думать, что тот же самый товар с одинаковым сервисом нужно продавать дороже, чем у коллег. Если у вас просто неэффективный бизнес, это еще не говорит о достойном примере ценообразования. Не всегда услуга должна быть дешевой, чтобы быть доступной, но и не дорогой, чтобы за нее платили огромные деньги.

Сколько стоит лицензия антивируса Касперского на год? Около тысячи рублей, вполне доступная цена. А теперь вопрос: большая корпорация тоже платит за услугу тысячу в год? Конечно, нет. Получается, что более серьезные клиенты платят большие деньги, хотя цена доступна для всех.

Это пример того, что можно иметь гибкую ценовую политику, но при этом не дешевить.

Особенности продаж дорогих, эксклюзивных, VIP-товаров и услуг

Что касается продажи VIP-товаров и услуг, здесь высокой ценой нужно гордиться, и именно она является конкурентным преимуществом. Если у клиента финансовые возможности близки к неограниченным, то кто его больше заинтересует, зацепит своим предложением, которое может быть достаточно дорогостоящим, тот и выигрывает.

Например, компания «Индивид», которая не дешевит при разработке сайтов, некоторое время назад участвовала в тендере на изготовление сайта «Газпрома». Они выставили предложение на 48 млн руб. и проиграли студии Артемия Лебедева, которая запросила 62 млн. Как видите, где-то именно серьезная цена является преимуществом.

Как выйти на крупные сделки

Еще один важный момент.

Как выйти на настолько крупные сделки, какие еще никогда не заключались в вашей компании? Допустим, вы осознали и приняли решение, что для вывода бизнеса на достойный уровень необходимо выйти на сделки в пять, 10, 15 миллионов, а у вас пока максимальная сделка, заключенная кем-то из сотрудников, – 1 млн. Это, конечно, уже кое-что, но все же очень немного. Здесь можно определить личный порог, но он, в любом случае, будет значительно ниже нужной суммы в 10-15 млн. Обучиться тоже не у кого, поскольку ни у кого нет такого опыта. Что делать?

  • Во-первых, нужно придумать проект и предложение на такую сумму в 5-15 млн.
  • Во-вторых, нужно натренироваться в этих переговорах. Желательно на них ходить по двое, будет важный фактор моральной поддержки, обратной связи в процессе и контроля происходящего, а потом разбор, что хорошо, а что можно сделать лучше. То есть, два ваших сильнейших переговорщика или один переговорщик и кто-то неглупый, знающий жизнь, идут на переговоры. Если есть хотя бы небольшая вероятность продать или сделать предложение на крупную сумму, то смело его делайте. Если можно точно продать, например, на 500 тыс., но есть маленький шанс заключить контракт на 5 млн, то пользуйтесь им и делайте предложение на 5 млн.

Допустим, клиенту что-то реально нужно на 4 млн, но вас колотит дрожь, потому что максимальная сумма вашей сделки – 1 млн. Клиент это обязательно увидит. Что делать? Здесь поможет такой прием, как комплексные коммерческие предложения.

Добавьте к тому, что клиенту уже нужно, что-то, что могло бы быть ему интересно или полезно, что-то, что он хотя бы с некоторой вероятностью мог бы купить, если бы у него был неограниченный запас средств.

Понятно, что даже в таком случае он не купит то, что ему абсолютно не нужно, но то, что хоть немного интересно, клиент может приобрести.

Желательно, чтобы ваше коммерческое предложение выросло в два-пять раз по цене, например, вместо предложения на 4 млн вы сделали предложение на 10 млн. Кстати, круглые суммы плохо воспринимаются, поэтому лучше назвать цену, например, 10 млн 117 тыс., тогда сразу видно, что она не подгонялась. Дальше любое развитие событий будет в вашу пользу.

Клиент может попробовать получить скидку на все, выкинуть часть услуг, но другая часть все равно останется. При этом у вас совершенно нет волнений, потому что сумма-то нереальная. За 4 млн вы могли бы продать или нет, а вот за 10 млн вы вообще не ожидаете, что клиент купит.

Раз вы не переживаете, то демонстрируете уверенность и спокойствие, следовательно, вероятность покупки на большую сумму становится выше.

Можно думать о том, что нужно продать по низкой цене, а можно перевернуть сознание и понять, что более высокая стоимость позволит совершить больше продаж, в том числе и тех, которые вы никогда не сумеете сделать, продавая только по низкой цене.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *